Для себя я разделяю риэлторов и агентов по недвижимости. Условно говоря, риэлтор - это профессия, а агент по недвижимости - род занятий. Соответственно агент, который долго занимается недвижимостью может стать риэлтором. Риэлтор же не будет вести себя, как агент, потому что это ниже его профессионального уровня.

Недвижимостью можно начать заниматься в любой момент, потому что недвижимость - это товар. Его продажа не требует каких-то сокровенных профессиональных знаний. Продавать можно с одинаковым успехом бойцовых богомолов, сорочки или квартиры. Со временем можно научиться разбираться в качестве любого товара и развитие этого навыка больше зависит от опыта, нежели от базовых знаний. Поэтому-то вакансии агентов по недвижимости зачастую размещаются в разделе "работа, не требующая специальных знаний". Действительно, хорошему продавцу не обязательно разбираться в товаре досконально. Но успешный продавец должен обладать некоторыми чертами характера и знаниями, которые есть далеко не у всех. К таким чертам характера можно отнести спокойствие, терпение, упорство и коммуникабельность (навык общения). Продавец, а в данном контексте риэлтор, должен также знать азы психологии, то что клиента надо уметь слушать и понять и то, что покупатель думает, якобы находится на вершине пирамиды товарооборота (это отдельная тема, которой необходимо посветить статью).

Принимая решение работать агентом недвижимости, а правильнее будет сказать агентом по недвижимости, человек должен посмотреть на себя со стороны и определиться, есть ли у него способности заниматься торговлей (продажами). Достаточно ли он приветлив с незнакомцами, выдержан, способен ли повторять одно и то же по нескольку раз и может ли ориентироваться в товаре, который не лежит перед глазами. Последнее - очень важный навык для продажи услуг или товара в недвижимости.

Остановлюсь подробнее на этой особенности товара. В отличии от продавца в магазине или офисе, когда список товаров перед глазами, будь то на витрине или мониторе компьютера в офисе, недвижимость у агента должна быть прежде всего в голове. Во всех имеющихся предложениях хороший агент должен ориентироваться практически со скоростью двухядерного компьютера. Когда одно ядро занято обработкой запроса клиента, а другое выдачей вариантов, соответствующих запросу. И происходить это должно одновременно. Лично меня очень напрягает, когда на вопрос есть ли двухкомнатные в аренду на длительный срок, агент отвечает нечто вроде, - подождите, сейчас посмотрю... Это не только сразу опознает его, как человека банально работающего с базой информации, но и заставляет думать, что продавец не ориентируется в предлагаемом им же самим, а ко всему прочему может и не иметь нужного товара в наличии. Агент, который стремиться стать риэлтором, должен на вопрос о наличии всегда отвечать утвердительно. После этого агент должен начать опрос на тему, какими еще качествами должна обладать искомая недвижимость. Примерно это выглядит так:

- Скажите, вы сдаете квартиру?

- Да. А сколько человек будет проживать и есть ли дети?

- Трое. Муж, жена и ребенок.

- Простите, а ребенку сколько лет? И на какую сумму Вы рассчитываете?

При таком начале диалога агент имеет возможность не только продолжить разговор, но и сразу выяснить ключевые моменты. Еще до того, как речь зайдет о районе и количестве комнат, агент уже в ячейке памяти производит подбор вариантов. Что мы можем выяснить из этого короткого диалога?

а) Количество жильцов.

Как следствие можно ориентировочно рассчитать объем ежемесячных коммунальных платежей. Минимальное количество комнат. Прикинуть платежеспособность клиента (если проживать намерено больше 4 человек, то либо это многодетная семья, либо люди небогатые, вынужденные проживать на одной площади из-за ограниченного бюджета. Редко это дружная семья, которая просто хочет жить вместе, хотя бывает и такое.).

б) Количество и возраст детей. Это вообще параметр, по которому из предлагаемого списка квартир можно вычеркнуть до 90%... Агенты знают, что многие квартиры не сдаются семьям с маленькими детьми. Причем, маленькими признаются дети от рождения до школьного возраста. Малыши груднички бывает шумят, как и все люди чистят свой организм (только не посещая туалетной комнаты), а также требуют постоянного ухода (гарантированно в квартире большую часть времени будет кто-то находится).

Детвора постарше склонна к творческим изысканиям, вроде живописи на обоях, откручивания мебельной фурнитуры, и проверки на прочность и разборность разных предметов и т.д.

Мне даже сейчас больно об этом писать, но многие люди не любят детей. Владельцы квартир чужих детей могут и любить в принципе, но отстраненно и меньше, чем свои матрацы, мебель и обои. Поэтому они не пускают семьи с малышами. Кроме того, есть еще один момент, почему семьи с грудничками не пользуются популярностью у собственников квартир. Это возможные проблемы с соседями и то, что их очень неудобно выгонять в случае неплатежеспособности. Следует понимать, что человеку сдающему квартиру нужны деньги, а не проблемы. Отсюда и предвзятое отношение к молодым семьям с маленькими детьми.

в) Сумму, за которую люди рассчитывают арендовать квартиру.

Из этого параметра можно сделать очень много выводов. Сразу из списка предложений можно вычеркивать целый ряд квартир, домов или комнат, которые сдаются. Также можно прикинуть размер комиссии, которую следует брать за услуги. Если людям нужен "жесткий эконом", то глупо "заряжать 50% агентских". Также указание ориентировочного бюджета может помочь понять уровень платежеспособности. Когда человек говорит, что рассчитывает на промежуток цен с дельтой в 5-10 тысяч, он заведомо платежеспособен. Если люфт в 1-2 тысячи, то со временем могут возникнуть проблемы. Это понимание приходит с опытом. Можете мне поверить, что если люди ищут предельно дешевую квартиру, то в течение года обязательно либо будут задерживать оплату, либо перестанут быть способны вносить её полностью в 99% случаев.

Также из этого десятисекундного диалога можно почерпнуть для себя другую информацию:

Национальность клиента.

Уровень образования.

Честность.

Порядочность и многое другое.

Этот пример дает представление о том, как необходимо обрабатывать информацию о клиенте. И как сделать так, чтобы она поступала. Многие агенты предпочитают скрывать информацию о том, что их услуги платные. Это совершенно неопытные люди или лжецы со стажем. Клиент обязательно должен понимать, что разговаривает с агентом! Момент уведомления об этом можно выбирать разный. И существуют способы сказать об этом прямо, но не отталкивающе. Но водить за нос клиента, предлагая ему приехать смотреть квартиру, не упоминая о том, что придется платить агенту, если квартира понравится, я считаю верхом непрофессионализма и глупости. Есть агенты, которые с успехом зарабатывают таким жульничеством. Но они пользуются плохой славой, порочат профессию и не имеют возможности пользоваться рекламой своих клиентов. Я их не понимаю и даже говорить об этом много не хочу. Они, как продавцы детских игрушек с ядовитой краской, заслуживают неуважения за свое поведение. Хотя, продавцов и производителей ядовитых игрушек надо просто судить, в то время как к описанным деятелям недвижимости достаточно относиться с пренебрежением.

Клиент агента может оказаться нервным, глупым или наглым. Такое бывает очень часто. И необходимо быть спокойным и терпеливым. Хорошей рекомендацией будет работать не с человеком, а с информацией. Естественно, обращая внимание на то, с кем имеете дело и каковы возможные последствия.

Пример диалога о съеме (аренде) квартиры я привел потому, что аренда квартир - это хорошее поле деятельности прежде всего для приобретения первоначального опыта. И именно такую работу агентства предлагают новичкам-наемникам.

Естественно, что существует еще продажа, правовое сопровождение, регистрация прав, консультирование и многое другое. Но это подходящий вид деятельности для тех, кто уже знает как ходят по доске фигуры и представляет себя, в какое положение встают король и ладья после рокировки.

К профессиональным темам можно также отнести ипотеку, обмен, долевое участие, работу с унаследованной недвижимостью, а также групповые и многоступенчатые сделки. В общем, если Вы хотите быть агентом и, со временем стать профессиональным риэлтором, то хорошо бы, чтобы вышеописанные моменты не казались Вам сложными.

Также надо упомянуть, что придется очень много разговаривать по телефону, ездить по адресам, общаться с людьми лично и систематизировать информацию. Большинство из этих действий придется делать без вознаграждения. Если курьер получает сумму за каждую поездку, то агент может исколесить полгорода, не заработав ни копейки.

Агентом можно стать, не имея вообще никакого опыта. Также много агентов, которые совмещают работу с недвижимостью с другой деятельностью.

Легче будет в профессии тем, кто имеет опыт работы продавцом (менеджером продаж), обладает азами знаний в юриспруденции (под азами следует понимать умение читать законы, а не знание наизусть пяти статей УК или ГК РФ), знающим психологию, а также просто целеустремленным обучаемым людям.

Станете Вы заниматься арендой или продажей не имеет значения в материальном аспекте. Многие арендники зарабатывают больше продавцов, хотя верно и обратное.

Как в любой другой профессии, уровень дохода зависит от профессионализма. Начинающим редко удается продать завод через смену учредителей с учетом перехода прав на землю к покупателю от администрации района. Продажу следует прокачать на сделке с квартирой или домом, которая обязательно станет однажды возможной, если даже Вы занимались арендой. К примеру, многие владельцы сдаваемых квартир готовы рассмотреть предложения о продаже этой площади. И если Вы заслужили доверие такого владельца в сделке с арендой, то с высокой долей вероятности он попросит помочь с продажей квартиры именно Вас. Вот и будет шанс проверить себя и показать.

Достаточно тех, кто однажды уже имел опыт работы с недвижимостью. Но "в профессии" остаются немногие. И именно тех, кто остается и добивается успеха я называю риэлторами. То есть людей, профессионально занимающимися вопросами в сфере realty - недвижимость.

По поводу уровня доходов в недвижимости бытует больше иллюзий, чем правды. Заработать состояние в недвижимости можно. Но только при двух условиях. Надо быть целеустремленным профессионалом. И работать, условно говоря, на себя. То есть иметь собственное дело или договор со значительной процентной ставкой со сделки. Но, как и все состоявшиеся миллионеры, Вы должны быть готовы годик посидеть "на макаронах". Потому что гарантированный заработок бывает только у наемников. Но они и не могут разбогатеть. Агентов же нанимают на работу чаще всего только за процент с завершенной сделки (то есть работаете не за зарплату, а "сколько потопал, столько и полопал"). Или же с невысокой гарантированной ставкой + процент. Но в таких случаях процент логично меньший.

У меня много коллег по профессии. Люди они совершенно разные и пришли в недвижимость из разных профессий. Есть успешные и состоятельные. Есть простые работяги. Ко всем ним я отношусь с уважением, потому что знаю, что труд это нелегкий и не всегда вознаграждаемый. Есть среди них и агенты и риэлторы. Предпочитаю не иметь дело с "деятелями". Именно так я называю недобропорядочных, лживых и непрофессиональных работников сферы недвижимости. В каждой профессии встречаются такие. И приятно думать, что клиенты это понимают и тень от деятелей не падает на профессионалов.

Кстати, решившим заняться недвижимостью, следует быть готовыми к настороженному или неприязненному отношению со стороны клиентов. Это как раз по причине наличия на рынке таких "деятелей". Хотя слово это, строго говоря, не отражает вкладываемого значения, но я привык называть их именно так. А реакция клиентов на это слово убедила меня в удобстве его использования для описания таких людей.

Это вообще больная тема для агентов и риэлторов. Репутацию профессионалов изрядно подмочили мошенники 90-х, арендники умалчивающие о наличии комиссии и дилетанты, заключающие ничтожные сделки. Но именно Вам, возможно, предстоит исправить негативное мнение о работниках недвижимости. Работая честно, профессионально и грамотно.

При правильном подходе к работе Вам не придется долго ждать предложения подобрать дорогой объект, процент с продажи которого и удовлетворение от проделанной работы вдохновят Вас на новые свершения!

Как говориться во многих песнях "хочешь быть - будь!". Попробовать стоит.

Я здесь многого не описал. Это и нюансы общения с клиентами, и сложности с оформлением сделок, и удовольствие от совершенной сделки. Вопросу профессии можно посвятить целую книгу. Особенно, если она любимая! Но надеюсь, что материалы будут полезны и познавательны.

Сейчас, видимо, надо написать текст про профессию для клиентов. Чтобы они понимали, за что именно платят деньги и сколько труда надо вложить специалисту, чтобы их заработать.

Благо погода сегодня очень подходящая. Город моется под дождем. Анапа чистит перышки перед началом сезона!